Marché du vélo: Un vent nouveau souffle sur le leasing et le marché de l'occasion

​Le leasing classique de vélos de fonction est en perte de vitesse, tandis que la demande en vélos électriques abordables ne cesse de croître. Dans cette interview, l'expert Sören Hirsch explique quelles nouvelles idées en matière de leasing et de marché des vélos d'occasion pourraient apporter un vent de fraîcheur au secteur du vélo.

Le secteur du vélo a connu une période de forte croissance, mais il est désormais confronté à de nouveaux défis structurels dans les domaines de la location longue durée et de l'assurance. Alors que le leasing classique de vélos d’entreprise est resté pratiquement inchangé depuis son lancement en 2012, les acteurs du marché réclament désormais des réformes audacieuses afin de conquérir de nouveaux publics cibles et de renforcer la durabilité. Sören Hirsch, représentant de Linexo, prestataire d’assurance et de leasing basé à Hanovre, explique dans cette interview comment une couverture complète moderne protège contre les temps d’immobilisation, pourquoi le marché du vélo d’occasion a de toute urgence besoin d’être intégré au commerce spécialisé en magasin et comment les marges de manœuvre inexploitées dans le cadre réglementaire pourraient redynamiser le marché de la location.

Sören Hiorsch : Lorsque nous avons lancé notre offre de leasing en 2024, le marché était déjà occupé par de nombreux acteurs bien établis. Nous avons cherché de manière ciblée une niche et identifié ce groupe cible. De nombreux grands prestataires s’intéressent principalement aux volumes importants et négligent les petites entreprises. Les retours que nous recevons nous donnent raison : la demande dans ce segment est extrêmement forte. Les processus décisionnels sont courts dans les petites entreprises, le temps consacré au conseil est réduit et nous sommes très satisfaits de ce public cible. En cette période de pénurie de main-d’œuvre qualifiée, les entreprises artisanales prennent elles aussi conscience que la location de vélos est l’un des rares avantages sociaux qui ne coûte absolument rien à l’employeur.

Les périodes d'inactivité liées à la perte d'emploi, au congé parental ou à une maladie de longue durée constituent un sujet sensible dans le cadre du leasing. Comment avez-vous résolu ce risque pour les employeurs et les salariés ?

Dans le domaine du leasing, nous proposons un seul et unique tarif d'assurance, inclus par défaut dans chaque contrat sans supplément. Celui-ci comprend une couverture complète en cas de défaillance. Elle s'applique sans franchise ni délai de carence. En cas d’interruption temporaire, comme un congé parental ou une maladie de longue durée, nous prenons en charge les mensualités de leasing. En cas d’interruption totale, c’est-à-dire en cas de résiliation ou de décès, nous résilions directement le contrat auprès de la banque. Nous reprenons le véhicule, et ni l’employeur ni l’employé n’ont à craindre de devoir supporter les frais.

Le marché des vélos d'occasion connaît un essor fulgurant, notamment grâce aux vélos restitués à l'issue d'un contrat de location de trois ans. Selon toi, quels sont actuellement les principaux problèmes et opportunités dans ce domaine ?

Le thème du vélo d'occasion est passionnant. En raison de la conjoncture économique et d’une forte tendance à l’épargne en Allemagne, nous assistons actuellement à un phénomène inédit : la demande de vélos dans le segment bas de gamme est supérieure à l’offre, car les prix des vélos neufs n’ont cessé d’augmenter ces dernières années. À court terme, seul le marché de l’occasion peut répondre à cette demande.

Le problème, c’est qu’à l’heure actuelle, ce marché se déroule à 99,9 % en ligne, par l’intermédiaire de ce qu’on appelle des « refurbishers ». À mon avis, il devrait pourtant relever du commerce spécialisé. Un vélo est un produit coûteux ; le client souhaite le voir, le toucher et l’essayer. C’est pourquoi nous travaillons d’arrache-pied à la mise au point de solutions permettant de réacheminer les retours de manière groupée vers les magasins spécialisés. Le revendeur remet les vélos en état, conserve sa marge et le client final bénéficie d’un vélo de grande qualité, régulièrement entretenu, à un prix raisonnable.

De nombreux utilisateurs ignorent que la couverture d'assurance prend fin à l'expiration du contrat de leasing. Que se passe-t-il si je souhaite racheter mon vélo à titre privé au bout de trois ans et continuer à l'assurer ?

C'est un point important. En effet, lors du rachat, les parties prenantes et les contractants changent : auparavant, il s'agissait de la banque et de l'employeur ; désormais, c'est le salarié à titre privé. Un tout nouveau contrat d'assurance est donc nécessaire. Nous avons introduit une nouveauté à cet égard au 1er avril et avons aligné le vélo d'occasion sur le vélo neuf. Nous assurons le vélo repris pour le même montant assuré et la même prime qu’un vélo neuf. Si le vélo électrique a coûté, par exemple, 6 000 euros il y a trois ans, nous assurons à nouveau exactement cette valeur. S’il venait à être volé, nous rembourserions au client la totalité des 6 000 euros pour l’achat d’un nouveau vélo, car il s’agit là de son préjudice économique réel.

Le « Leasingcheck » a récemment été présenté dans le secteur du vélo. Tu as participé à sa mise au point. De quoi s'agit-il exactement ?

Le « Leasingcheck » a été créé à la demande expresse des revendeurs spécialisés. Il existe aujourd’hui plus de 20 ou 25 prestataires de leasing, et presque tous proposent des tarifs et des formules de services différents. Au quotidien, il était impossible pour les concessionnaires de savoir quel client avait souscrit quelle formule auprès de quel prestataire, c'est-à-dire ce qui était couvert par l'assurance ou quel solde de prestations restait disponible. Le Leasingcheck est une plateforme commune sur laquelle le concessionnaire peut voir immédiatement, à partir d'un minimum de données client, auprès de quel prestataire le client est assuré et ce qui peut être facturé.

Tu réclames par ailleurs des réformes en profondeur concernant la location de vélos. Ce système existe depuis 2012 et n'a pratiquement pas évolué depuis. À quoi pourraient ressembler concrètement ces nouvelles pistes ?

Le leasing fonctionne bien depuis 2012, mais le système est figé. Personne n'a envisagé d'autres solutions ces dernières années. Si nous voulons faire baisser le prix pour les clients finaux, nous devons sortir des sentiers battus. Pourquoi, dans le cadre juridique du décret sur le crédit-bail, nous cantonnons-nous toujours à une seule option : une durée de 36 mois suivie d’une offre d’achat ?

On pourrait par exemple opter pour une durée de 48 mois, ce qui réduirait sensiblement la mensualité. Si l'on combine cela avec un modèle de simple abonnement, dans lequel le client ne rachète pas le vélo à la fin du contrat, le véhicule est alors automatiquement réorienté vers le marché secondaire organisé par les revendeurs spécialisés. Le ministère des Finances laisse une certaine marge de manœuvre dans ses directives ; il suffit d’en tirer parti, au lieu de tout voir en noir et blanc. De tels modèles pourraient bien changer la donne.