Magasins phares: Que proposent les fabricants de vélos lors de l'achat sur place ?

Il y a probablement peu de choses plus agréables dans la vie d'un cycliste de course que de choisir un nouveau vélo, d'aller le chercher et de faire ses premiers kilomètres avec. Et pendant des décennies, le magasin de vélos a été le lieu exclusif de ces moments d'émotion - jusqu'à ce que la vente par correspondance gagne de plus en plus de parts de marché. Mais entre-temps, même les vendeurs par correspondance les plus performants ont compris que l'achat d'un vélo ne se résume pas à cocher une case numérique. L'expérience sensorielle est demandée. Les boutiques ne doivent pas seulement inciter à l'achat, mais aussi créer des liens avec la marque, être un lieu de rencontre pour la communauté ou encore un point de départ pour une pause espresso.

De quoi ont besoin les magasins de vélos physiques ?

C'est pourquoi de plus en plus de fabricants de vélos misent sur des flagship stores. La société de vente par correspondance Rose l'a compris dès 2005 et a créé avec le Biketown à Bocholt, sur plus de 4000 mètres carrés, presque un lieu de pèlerinage pour les fous de vélo. L'idée a fait ses preuves, c'est pourquoi il existe aujourd'hui quatre autres boutiques Rose rien qu'en Allemagne. Storck et Specialized cherchent également le contact direct avec le consommateur final par le biais de leurs propres magasins de marque. Storck dispose de quatre magasins dans toute l'Allemagne et Specialized d'un magasin récemment ouvert dans le sud de Munich. Erik Schmauß, qui a été l'un des premiers à mettre en œuvre très tôt le concept de magasin de marque avec Bianchi, suit entre-temps des voies un peu différentes.

Il présente la gamme de vélos de course Bianchi sur une petite - mais très belle - surface dans la périphérie de Munich. Et pourtant, il attire l'attention des fans de vélo de course jusqu'à Abu Dhabi. Comment se présente concrètement l'expérience d'achat d'un vélo de course ? Comment fonctionne l'interaction entre l'offre en ligne, l'offre sur place et le service ? Quelles sont les possibilités d'essai ? Le bikefitting est-il proposé et les vélos peuvent-ils être configurés individuellement ? TOUR a examiné en détail les offres des boutiques Rose et Specialized à Munich, Bianchi à Gröbenzell et Storck à Wertheim. Aussi différentes que soient les approches respectives : Elles mènent toutes vers un nouveau monde du vélo de course. Mais aussi dans un nouveau monde merveilleux ?

Magasin de marque Bianchi : nostalgie et modernité

Si vous cherchez le magasin Bianchi à Gröbenzell, au nord-ouest de Munich, vous passerez probablement d'abord à côté. C'est dans l'arrière-boutique d'un grand studio de fitness que se trouve la petite surface de Servizio Corsa, avec toute la gamme de vélos de course de Bianchi. Derrière ce concept-store se cache un vétéran de la branche allemande du vélo : Erik Schmauss. "J'ai commencé en 2004", dit-il, lorsqu'il a créé et dirigé deux magasins Bianchi à Munich, peu de temps après que Jan Ullrich ait enfilé le maillot bleu ciel de l'équipe Bianchi.

Le fait que les magasins de marque Bianchi ne fassent plus partie de la stratégie de Bianchi n'a toutefois pas empêché Schmauss de recommencer début 2020 avec Servizio Corsa. "Il avoue avoir eu un peu peur au début à cause de la situation. Mais entre-temps, c'est une aubaine : "Au fil des années, je me suis constitué une clientèle fidèle", explique Schmauss. Et ces clients, notamment parce qu'ils viennent souvent de loin, sont heureux de ne pas avoir à subir les longs embouteillages et à chercher une place de parking en plein centre-ville.

Des clients du monde entier

"Beaucoup achètent déjà leur quatrième ou cinquième vélo de course chez moi", dit Schmauss, dont la clientèle le connaît déjà ou le trouve sur Internet et se répartit dans le monde entier. "Nous envoyons par exemple des vélos en Norvège, en Californie et même à Abu Dhabi". Mais d'autres viennent aussi pour un conseil personnel, d'autant plus qu'ils apprécient l'expérience de Schmauss. L'œil exercé de ce dernier aide d'une part à choisir la bonne taille de cadre. Et d'autre part, cela permet de répondre à des souhaits particuliers individuels. "Au final, chacun obtient son vélo de course Bianchi exactement comme il le souhaite", explique Schmauss, dont les deux mécaniciens s'occupent du montage final et du service après-vente des vélos de course.

Avec Servizio Corsa, Erik Schmauss adopte une approche plutôt pragmatique. On n'y trouve pas d'architecture spectaculaire ni de grand spectacle. Mais à la place, la gamme complète de vélos de course Bianchi et un service individuel - en ce qui concerne le conseil personnel, le service d'atelier ou la configuration des vélos. Schmauss promet à ses clients de répondre à leurs souhaits, même s'ils s'écartent de l'équipement standard. De plus, les petites pièces cachent de nombreux grands moments historiques du vélo de course, derrière lesquels se cachent des noms comme Fausto Coppi, Jan Ullrich ou Marco Pantani. Le bijou : la vitrine personnelle d'Erik Schmauss avec de nombreux composants Campagnolo anciens et de nombreuses pièces de collection originales.

Offres de la boutique Storck : passion et savoir-faire

Comme beaucoup de cyclistes de course, Kai Hundertmarck cultive une grande passion pour le bon café. Il maîtrise parfaitement le maniement de la machine à porte-filtre. Et lorsqu'il discute avec les clients du magasin Storck de Wertheim en buvant un cappuccino et en échangeant des cartes de visite, la plupart des passionnés de vélo de course savent à qui ils ont affaire. "Du moins les plus âgés", ajoute l'ancien professionnel de Team Telekom et vainqueur de la Henninger-Turm avec un clin d'œil.

Et même si, pour certains, c'est quelque chose de spécial de discuter avec un ex-professionnel, il ne veut pas y attacher trop d'importance, d'autant plus que tous les membres de l'équipe Storck à Wertheim et dans les autres magasins Storck à Idstein, Düsseldorf et Munich sont des cyclistes passionnés avec un grand savoir-faire. La transformation qu'a connue la marque Storck est tout à fait remarquable. Autrefois pure marque de commerce spécialisé, elle met aujourd'hui l'accent sur la vente directe. De nombreuses personnes sont aujourd'hui si bien informées", explique le directeur Todor Lohwasser, "qu'il n'y a généralement aucun problème à commander un produit aussi individuel qu'un vélo sur Internet".

Configurations personnalisées

Cependant, la marque Storck reste perceptible dans le monde analogique. À Wertheim, juste à côté de l'autoroute, se trouve un bâtiment à l'architecture remarquable, qui donne envie de découvrir la gamme de modèles. Kai Hundertmarck explique que certains clients parcourent jusqu'à 400 kilomètres pour se faire conseiller, pour avoir une impression de conduite d'un vélo ou pour venir chercher un vélo qu'ils ont déjà commandé. Bien entendu, l'emplacement à proximité immédiate de l'Outlet-Center Wertheim Village a été délibérément choisi pour attirer des clients spontanés dans le magasin.

Pour les autres, qui ont déjà une idée plus précise, il est judicieux de prendre rendez-vous à l'avance, explique Hundertmarck. Il peut alors s'assurer que les bons vélos sont disponibles dans les bonnes tailles. Ainsi, chaque cycliste devrait trouver le vélo qui lui convient parfaitement, avec des possibilités de configuration et de design personnalisées. Pour les modèles Pro, Storck propose même un programme de peinture personnalisée. "Chaque vélo peut en principe être commandé dans n'importe quelle couleur avec différents motifs", explique le directeur Lohwasser.

Les offres du magasin Storck de Wertheim répondent à toutes les attentes. En ce qui concerne les vélos de course, c'est même au sens propre du terme : chez Storck, tous les modèles peuvent être équipés et configurés individuellement. Des conseils compétents, la possibilité de faire des essais et l'offre d'une mesure professionnelle du corps ouvrent la voie au vélo de rêve unique. De plus, Storck, qui s'est entre-temps concentré sur la vente directe, offre la possibilité d'un contact personnel avec ses clients dans ses magasins.

Boutique phare Specialized : univers de marque et communauté

"Nous voulons être un lieu de bien-être", déclare Klaus Müller à propos du magasin Specialized de Munich, avec lequel la marque se présente pour la première fois en Allemagne directement à ses clients finaux en tant que "Owned-Retail-Shop". Ici, dans le sud de Munich, la marque veut se présenter dans toute sa splendeur et sa compétence sur environ 1000 mètres carrés de surface de vente et environ 300 mètres carrés supplémentaires dans la zone de service. Bien sûr, ils veulent aussi y vendre des vélos et des accessoires, notamment parce que toute la gamme actuelle de produits peut être admirée dans le magasin flambant neuf et que beaucoup d'entre eux sont également disponibles en stock.

Mais Klaus Müller et son équipe, qui compte actuellement douze personnes, veulent aussi devenir le point de rencontre de la scène cycliste munichoise. C'est ici que l'on doit discuter, que des sorties communes doivent être organisées et que des ateliers doivent avoir lieu, c'est ici que les cyclistes doivent trouver des solutions lorsqu'ils ont des questions techniques ou qu'ils ont besoin d'aide. L'atelier se présente donc de manière aussi moderne que le magasin lui-même. Huit postes de travail permettent de réparer les vélos ou de les monter pour les récupérer - deux d'entre eux sont dédiés aux premiers secours. "Si quelqu'un est en route et a un problème, nous voulons bien sûr le résoudre, explique Klaus Müller, le gérant du magasin.

Service de réparation et bikefitting

Mais pour des réparations ou un service coûteux, il faut prendre rendez-vous. L'équipe du magasin Specialized a l'ambition d'aller chercher les clients avec tous leurs souhaits et leurs exigences. Devant le bâtiment, sur le campus Neue Balan, il y a la possibilité de faire le tour du pâté de maisons avec des vélos pour voir comment ils se sentent. Mais il est aussi possible de faire des choses plus sophistiquées, comme le fait Specialized, avec le Retül-Bikefitting professionnel, qui est naturellement présenté et proposé dans le Flagship-Store de Munich.

D'autres possibilités multimédias dans le domaine des accessoires créent ici une expérience d'achat moderne. Avec ce nouveau magasin, Specialized crée un point de contact au style sûr pour tous les cyclistes. Autrefois positionnée comme une marque purement spécialisée, Specialized crée ainsi, avec son concept de distribution multicanal, un point de contact pour tous ceux qui commandent leur vélo sur Internet. Comme toute la gamme de modèles est visible, le nouveau magasin offre une bonne possibilité de s'informer en détail. L'offre de la boutique en matière d'accessoires et de bikefitting est également de haut niveau.

Les données issues d'un bikefitting professionnel aident à trouver les produits adéquats. ~ Fabian Schumacher, magasin spécialisé.

Magasin Rose-Bike : click and collect

"Quand ce n'est pas l'Oktoberfest", dit Raul Pavlicek du magasin Rose Bike de Munich, "nous avons sur la Theresienwiese la piste d'essai parfaite juste devant notre porte". Pavlicek s'occupe, avec le gérant du magasin Gebhard Herzog et une équipe d'une quinzaine de personnes, des cyclistes qui viennent chercher un vélo commandé sur Internet, qui ont besoin d'informations ou d'un service. "Nous avons ici plus de clients de passage qu'auparavant", explique-t-il pour expliquer l'avantage des locaux proches du centre-ville dans lesquels Rose est installé depuis cinq ans.

Selon Pavlicek, le déménagement du centre commercial MONA, près du stade olympique, où Rose avait ouvert un magasin chic et opulent en 2014, a été bénéfique pour toutes les parties - même s'il souhaiterait désormais un peu plus d'espace. La majeure partie de la gamme de vélos Rose est ici, dans la Lessingstraße, prête à être essayée, idéalement sur rendez-vous. Bien sûr, sous la direction experte du personnel qui, sur d'immenses écrans tactiles, guide les personnes intéressées à travers les différentes variantes de modèles et les aide à trouver la taille parfaite grâce à une mesure exacte de leur corps.

Conseil personnalisé

Celui qui se décide à acheter ne peut certes plus - contrairement à autrefois - configurer son vélo individuellement. Mais le choix chez Rose est toujours aussi vaste - et donc le besoin de conseil aussi. Lorsque tous les composants sont livrables, il ne faut que quelques jours pour que le nouveau vélo soit disponible dans l'un des magasins Rose de Munich, Cologne, Berlin, Posthausen ou à la Biketown de Bocholt. "De nombreux clients apprécient de pouvoir ensuite venir chercher leur vélo en personne", explique Pavlicek. Le conseil n'est pas seulement nécessaire lors du processus de décision d'achat, mais aussi avant les premiers kilomètres avec le nouveau compagnon.

Tout comme dans le magasin, il règne chez Rose à Munich une activité intense dans les trois ateliers. "Si quelqu'un a un problème, nous ne voulons évidemment pas le renvoyer", explique Raul Pavlicek. Il souligne néanmoins que, pour des raisons de capacité, la zone de service est réservée aux conducteurs de vélos Rose, sur rendez-vous. Avec des magasins comme celui de Munich, le pionnier de la vente par correspondance Rose offre une bonne possibilité de s'informer avant l'achat ou de venir chercher personnellement un vélo acheté. De nombreuses questions peuvent ainsi être clarifiées lors d'un entretien personnel direct.

Le magasin de Munich ne propose toutefois pas d'expériences d'achat opulentes comme dans la Biketown de Bocholt. Sur un espace relativement restreint, on y trouve cependant un bon aperçu de la gamme de modèles. Même si l'offre d'accessoires est limitée dans le magasin, il est possible de se faire livrer facilement différents produits à essayer dans les Rose Stores. Les pièces de rechange trouvent également rapidement leur chemin depuis l'entrepôt de Bocholt jusqu'aux magasins.